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該類(lèi)產(chǎn)品的客戶群主要集中于建筑施工、船舶制造、大型設(shè)備安裝與維護(hù)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、裝飾裝潢、建筑物清洗、機(jī)場(chǎng)、車(chē)站、石化、電廠檢修等行業(yè)。下游客戶群體所處行業(yè)普遍、分散且差異大。從對(duì)產(chǎn)品需求特性來(lái)看，有采購(gòu)量較小的客戶也有采購(gòu)量龐大的客戶;有采購(gòu)?fù)ㄓ眯彤a(chǎn)品的客戶，也有采購(gòu)定制產(chǎn)品的客戶。從對(duì)產(chǎn)品的獲得方式來(lái)看，既有經(jīng)過(guò)自行置辦而取得運(yùn)用的客戶，也有經(jīng)過(guò)設(shè)備租賃而取得運(yùn)用的客戶。
針對(duì)上述客戶需求的復(fù)雜性，可以采用了經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售、直接銷(xiāo)售(含租賃商銷(xiāo)售)相別離的方式。
對(duì)需求通用型產(chǎn)品且采購(gòu)量較小的客戶，主要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。公司仰仗優(yōu)秀的產(chǎn)質(zhì)量量和品牌知名度，構(gòu)建起掩蓋區(qū)域普遍的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，從而快速提升了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。在該銷(xiāo)售方式下，公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的產(chǎn)品采用買(mǎi)斷方式，產(chǎn)品售后效勞也主要由經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)任。
關(guān)于有定制需求或采購(gòu)量大的客戶普通采用直接銷(xiāo)售。該方式經(jīng)過(guò)直接與客戶接洽談判獲得訂單。直銷(xiāo)方式有利于客戶資源管理、了解客戶需求、技術(shù)交流、定制研發(fā)、訂單執(zhí)行、貨款回收等，并直接向客戶提供售前、售中和售后效勞。
隨著高空作業(yè)平臺(tái)租賃業(yè)的展開(kāi)，租賃公司成為一種越來(lái)越重要的完成產(chǎn)品和終端客戶相遇的渠道。向租賃公司銷(xiāo)售，就是使租賃公司成為設(shè)備制造商的直接客戶，由租賃公司置辦產(chǎn)品并向最終客戶出租運(yùn)用。